בנית מודל עסקי בעבודה עם שותפים עסקיים


עם פרישתך מצה"ל או שירות ביטחון ייתכן ותבחר באפיק תעסוקתי של יזמות ועסקים (כעצמאי או כמנהל שכיר הממונה על "מרכז רווח" בארגון עסקי).
הכרותך את כללי המשחק הנהוגים ב"אזרחות" יקלו עליך את הדרך להצלחה כעצמאי /מנהל שכיר ובוודאי יקנו לך יתרון בראיון אצל מעסיק פוטנציאלי.


בעוד שאתה הגעת מארגון מוסדי (צה"ל או כל ארגון ביטחוני אחר) בו יש בעיקר ספק ולקוח ,השוק העסקי בעידן המודרני בנוי לפחות מ 3 גורמים שצריכים להיות מרוצים ולאורך זמן ובסדר הזה :
1.הלקוח
2.השותף
3.את/ה.
אז בניגוד לדעה הרווחת בעגה הצבאית של win win (ספק/לקוח) ,באזרחות בדגש על השוק הפרטי עסקי אנו צריכים לכוון ל win win win .

מדוע win win win ו 3 פעמים.. ?
השוק העסקי היום אינו השוק של המאה הקודמת, התחרות מחייבת שיתופי פעולה ובלי זה אף אחד לא יכול לשרוד ובטח לא להרוויח ולאורך זמן (בדגש על תקופות האטה).
גם קונצרנים עושים שת"פ ומי שלא משחק נכון בשוק העסקי סופו להיסגר /להירכש /להתמזג .

הגדרה ידידותית למושג "מודל עסקי" .
מודל היא מילה שאולה מעולם התיאוריה האקדמית ובפועל היא משמשת לנו כפלטפורמה נוחה בעולם העסקי.
"מודל עסקי" מתאר את הדרך בה הארגון/העסק שלך מתכוון ליצור ערך ללקוחות שלו ,להפיק הכנסות מיצירת ערך זה ולהגיע לרווחיות.
מודל עסקי אפקטיבי הוא זה היודע לזהות את קהל היעד והמוטיבציות המניעות אותו ,על מה הוא מוכן לשלם ? ומי השותפים העסקיים האפשריים שלך ב "קיצור טווחים" להגעה לקהל יעד זה .

אז כמו בעולם התיאוריה אנו מנסים לייצר בדימיון שלנו "מצב רצוי בעתיד" ובונים בהתאם לאותה תמונה בדימיון מודל עסקי שישמש אותנו בהתנהלות היומיומית לקראת השגת היעדים והמטרות.
מאידך גם בונים מנגנונים אופציונלים לפירוק השותפות בעתיד (מזכיר קצת זוגיות אבל כאן זה קצת אחרת).

דוגמאות לסוגים נפוצים של מודלים עסקיים :

"לידים" (הפניות עסקיות)
לרוב מדובר ב"הפניות יבשות" כמו למשל אתר מכירות שרק אוספים פרטים ומעבירים למפרסם ליצירת קשר.במודל זה אין באמת שותפות עסקית במלוא מובן המילה אלא "חיבור בעלי עניין" שמה שמחזיק את אותה שותפות זה היושרה שבדיווח ובהעברת הכספים ביניהם .
כך לדוגמא אם באתר ynet פנית למפרסם – המפרסם משלם x שקלים ל ynet על קבלת ההפנייה ובכך תם הקשר העסקי בניהם .לעיתים זה חלק מהתשלום ולעיתים רק זה התשלום – למשל היכן שכתוב "קישור ממומן".

עמלות
המודל הפשוט ביותר שרק מחייב מעקב מסודר בין השותפים ותגמול בכל זמן קבוע מראש (חודש / רבעון וכדומה). הרעיון בסיסו הוא חלוקת רווחים על בסיס שיתוף במאמץ השיווקי .
מודל כזה כדי שישרוד חייב להתבסס על ניתוח עיסוקים בין השותפים ו"מנעד הרווחיות" בתחום בו מדובר.
דוגמאות לבעלי עסקים המתפרנסים מעמלות : סוכני נסיעות, סוכני ביטוח ומתווכים לסוגם.
ואם לצורך הדוגמא תבחר בסוכן נסיעות כחבר בקבצה העסקית שלך,עמלותיו נמוכות מאוד (בין 2%-7%) ולכן לא ניתן לבנות עליו כמקור הכנסה מרכזי ומכאן שתרומתו לקבוצה צריכה להימדד באופן שונה (למשל השגת "דילים" לקבוצה או משיכת כירטוס הטיסה עד רגע אחרון).

שותף עסקי (לא שותף לעסק)
אין מדובר בהקמת שותפות בעל ישות משפטית אלא ב"מיצרף שירותים מובנה" שייתן ללקוח מענה כולל לדוגמא :
מתווך דירות שמקים לו "קבוצה עסקית" – מערך שלם של שותפים עסקיים שהוא צריך בתהליך המכירה והקניה כדי לייצר ערך אמיתי ללקוח שלו.
למשל : עורך דין לחוזה, בעלי מקצוע לשיפוץ דירה (אינסטלטור,חשמלאי,נגר וכו') ועד לבעל הסופר השכונתי שירצה בדייר החדש כלקוח.

ערך לקוח / תרומה לקהילה
במקרים מסוימים חלק מהשותפים יכולים להעניק שירותים או ידע חינם ללקוחות שלך ולא פעם זה שווה הרבה יותר מעמלה .שעת יעוץ חינמית מעורך דין /רואה חשבון או יועץ עסקי הינה הטבה יוצאת דופן ללקוח שלך.
כך למשל פרסום חינמי של אותו עורך דין או בעל מקצוע אחר באתר שלך וקבלת הטבה של פגישת יעוץ מייצרת לכולם רווח אדיר ומשמעותי יותר מכל עמלה .

בקבוצה עסקית הרעיון המסדר הינו שכל אחד מביא עימו ערך אחר ,וכל הערכים יחד מייצרים את השלם ללקוח –one stop shop.
זה מודל מנצח בהנחה שמדובר בשותפים שיודעים לראות לטווח ארוך,שותפים שמודעים לצורך בתקשורת בינאישית מקדמת מחד וחלוקה הוגנת ברווחים מאידך.

למה חלוקת הרווחים /משאבים חייבת להיות הוגנת ?
כי בסופו של יום אם אחד הצדדים ירגיש שהוא תורם הרבה יותר בקשר – השותפות תהפוך ללא רלוונטית (בדיוק כמו בזוגיות) אבל מאידך גם אין צורך לעמוד על "קוצו של יוד"
העיקר שנחוש תמיד כי כולם פועלים במרחב חיובי ,מקדם ומפרגן (גם כאן בדיוק כמו בזוגיות).

איך קובעים חלוקה הוגנת ?
כאשר כל הצדדים מביאים ערך דומה מבחינת השותפות (בתפיסה הסובייקטיבית של כל אחד בנפרד) אזי הנכון ביותר לבנות חלוקה שווה בהוצאות/הכנסות והרווחים. אבל במרבית המקרים זה לא כך,
בפועל, תמיד יש צד שמביא קצת יותר : לקוחות, תשתיות ומשרדים את הידע ,הרישיון הממשלתי – דווקא אז צריך לגלות בגרות ולפרגן בכייף בלי תחושות החמצה – ממש כמו בזוגיות.

איפה כן ניתן לחלק זאת אחרת ? (כלומר כל אחד בדיוק לפי תרומתו הישירה בשותפות)
במקום בו קיימת אבחנה מוחלטת בין מרכיב שיווק והערך מקצועי שהם ברורים לגמרי וניתן לכמת אותם בוודאות.
לדוגמא שצד אחד עושה רק שיווק (בלי תפעול / גביה / מעקב לקוחות וכדומה) אזי מרכיב עמלת השיווק יכול לנוע מ15 אחוז עד 50 אחוז של שותפות עסקית בעוד שהצד השני מקבל את היתרה.
טווח העמלה המדויק ייקבע לרוב על פי המבחן : "מי הינו הגורם היעיל בסגירת העסקה".

במקרה בו הצדדים לא בטוחים בחלוקה הנכונה- אנו מציעים לשקול תקופת פיילוט של רבעון לפחות ולאחר מכן אתנחתא ו"תיקון" למודל מעודכן. מאז הבחינה מחדש חייבים כל הצדדים להיות שלמים עם המודל ה"מעודכן" ולדעת לחיות עם מחיר ההחלטה .
הערה: מקובל לקבוע בין השותפים מנגנון בקרה ו"פתיחת המודל לדיון מחודש" פעם בשנה.

בהיבט המשפטי
מודל עסקי צריך להיות בנוי על מסמך הבנות מי מקבל מה ,למה, כמה ומתי ,רצוי שהמסמך גם יסדיר מנגנונים ליישוב אי הבנות וישמש בסיס לפתרונן. (בדיוק כמו הסכם ממון בין בעל ואישה )

לסיכום
בעידן המודרני, מודל עסקי הינו בסיס משמעותי בהצלחה של כל עסק ושותפות עסקית, מודל המביא לביטוי רעיון המסדר : "מהיכן מגיע הכסף ",כיצד הוא מתחלק ומה המנגנון המוסכם ליישוב סכסוכים.
הצורך במודל עסקי נבע מריבוי השירותים המובחנים להם זקוק הלקוח במאה ה21 .עידן בו ספק יחיד לא יכול לתת ל"לקוח קצה" מענה כולל.

זכרו !! כדי שהמודל העסקי יהיה רלוונטי לאורך זמן עלינו להקדיש זמן ל :
א. מחשבה על סוגי כל התרחישים האפשרים עם השותפים שלנו.
ב. לוודא שכולם (לקוח /ספק / שותף) ייצאו נשכרים ולאורך זמן (לאו דווקא רק בכסף).
ג. להעריך נכון את תנאי התשלום הקשים בשוק הישראלי (לעיתים שוטף + 120) ולקחת זאת בחשבון בהסכם שיתוף הפעולה ומבנה חלוקת הרווחים (עלות מימון ואשראי, תזרים העסקים,תשלום לספקים שלכם וכדומה)

מאמר מקצועי מאת מערכת החממה ליזמות ועסקים ,אין לראות במאמר זה יעוץ כלשהו אלא מצע לחשיבה בלבד
לתיאום אימון עסקי או יעוץ במודל עסקי פנה כאן !

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב google
Google+
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn

פוסטים נוספים

×