במהלך השרות הצבאי ייתכן שעסקנו בשיווק פנים ארגוני של העשייה היומיומית שלנו , נחיצותה ותרומתה אבל מעולם חשיבה זו לא הייתה מעוגנת בחובת חשיבה עסקית תוצאתית.
עם הפרישה מצה"ל /שרות ביטחון ובכניסתנו לקריירה שניה בתחום העסקי, נזדקק ליכולות חשיבה עסקית שיווקית כדי להצליח הן בעולם היזמי פרטי והן בתפקידי ניהול בארגונים עסקיים / פרטיים.
יתרה מזו חשוב שתכיר- גם ארגונים מוסדיים אט אט מנסים למצוא כלים תומכי החלטה ואינדיקאטורים להצלחה במדדים עסקיים ככל הניתן .
במסגרת קורס יזמות וחשיבה עסקית שלנו לפורשי צה"ל וכוחות הביטחון אנו מקפידים למקד את עיקר התכנים בליטוש חשיבה עסקית שיווקית
זו כהכנה נכונה להתנהלות בתפקיד הניהולי בכל ארגון שתלך אליו או בעסק המשפחתי /אישי שלך.
פיתוח החשיבה העסקית שיווקית חייב להיות משולב : מחד שיטתי ומאידך יצירתי, משלב וממנף.
לא זו לא צירוף מילים בשפה הסינית..(גם אם זה נראה כך ) אנו נדגום מספר נושאים בחשיבה עסקית שיווקית המייצגים גם את התפיסה ההדרכתית בקורס על מנת להמחיש במה מדובר .
תשתיות ומשאבים
נושא חשוב מאין כמוהו ,תשתיות יכולות להיות חדר הדרכה ,תשתית אינטרנטית למי שבונה אתרים ואפילו רכבים לעסקים שזקוקים לשינוע ועוד ועוד.
בהקמת מיזם על היזם לבחון שיטתית לאילו תשתיות הוא זקוק להצלחת המיזם הארגוני/עסקי ומי יכול לתת לו אותם באיכות הטובה ביותר ,ברמת מקצוענות ושרות הגבוה ביותר ובמחיר הזול ביותר (ובסדר הזה).
היכולת שלך כיזם לעשות את "הקשרים החדשים בין המשתנים" בעזרת השותפים העסקיים היא זו שתקדם אותך להצלחה בעולם האמיתי שבחוץ.
טרם שתחליט להקצות משאב משלך תמיד בחן את הסביבה ובדוק אילו משאבים אחרים בסביבה העסקית יכולים לשרת ולמנף את העסקים שלך .
שאלה שתקל עליך לבדוק זאת היא "מי עוד מרוויח מזה שאני מרוויח" ?
עצמאי -למשל מתווך דירות,
מי יכול לזמן לי הפניות ולמי אני יכול לזמן הפניות ולבקש בעבורן עמלה.
לפני העסקה:
עורכי דין בדיני משפחה (נכסים מירושות/ גירושין) ,בעלי מקצוע שמוזמנים לשפץ דירה לרגל מכירה עתידית ויוכלו לספק לי מידע מוקדם.
במהלך ואחרי העסקה:
עורכי דין במקרקעין שיחתמו חוזה, גנן שמחפש לקוחות חדשים ,ספרית שמחפשת לקוחות חדשות או אפילו אחד משלושת המינימרקטים בסביבה .
מה אפשר לעשות איתם ?
האמת שדי הרבה בעיקר בהיבט השיווקי ובעיקר ביום הכניסה לדירה שנחמד יהיה לקבל טיפול חינם לספרית, או אפילו סלסלת מוצרי יסוד וחלב לארוחת בוקר הראשונה ממינימרקט "סופר" (על חשבונם כמובן) וכו'.
אין לי ספק שאתה כקורא כבר מנחש איפה תקנה "משפחת ישראלי" את קניותיה מבין 3 המינימרקטים בשכונה.
ושלא נשכח שעלות סלסלה זו נמוכה עשרות מונים מפרסומי חוצות ועיתונות.
והנה לנו שוב דוגמא של win win win בו כולם מרוויחים : הלקוח , אתה (קיבלת יוקרה, מיתוג ואולי גם עמלות) והשותף שקיבל חשיפה ישירה ללקוח הפוטנציאלי.
אתה סמנכ"ל שכיר בחברה עסקית ?
לא מצליח למכור את האירוע שלך למינימום משתתפים נדרש ?
אז נכון שתוכל לפרסם בעוד ובעוד ובעוד מקומות ותשיג עוד 4 משתתפים לאירוע במחיר של חמישה .
או..
אולי במקום זאת תפנה לעובדים והשותפים שלך ותצ'פר את בני המשפחה שלהם במחיר קצת מעבר לעלות שלך..הרי במילא האירוע "נוסע" וכל העלויות הקבועות תשלם אותן .
ככה תשיג שוב win win win בו כולם מרוויחים :
אתה: קורס מלא משדר עוצמה ויוקרה,כך תגדיל פסיבית את הכנסתך וגם תיתן ערך לעובדים שלך
העובד: ההערכה העצמית שלו בתא המשפחתי תגדל וכך גם ההערכה העצמית על הזכות לעבוד אצלך
הלקוח: זה שכבר נרשם ירגיש טוב יותר בסביבה מפרה ויקבל חיזוק להצטרפותו לקורס מלא (כלומר עוד אנשים חשבו כמוני ובאו אז כנראה החלטתי נכון )
והלקוח שהוא קרוב המשפחה יהלל את הארגון שלך בהפסקות .
ככה עובדת חשיבה עסקית שיווקית מנצחת – פשוט אחרת היא לא תעבוד .
חשיבה עסקית שיווקית במשברים
דוגמא לרעיון שהופך משבר להזדמנות בעזרת חשיבה עסקית שיווקית מנצחת :
בשנת 2011 היה חוסר גדול במשך חצי שנה בו לא היו מלפפונים חמוצים בשוק.
במרבית הסופרים פשוט השאירו מדפים ריקים שגם "זעקו לשמיים" כי יש חוסר וגם די עצבן לקוחות למה לא עושים עם זה שום דבר- כמו למשל לייבא ?
חשיבה עסקית נכונה של מנהל הסופר (שכיר או בעלים) הייתה גורמת לפעילות ממנפת , מרגיעה ומרוויחה
א. במקום מדפים ריקים – חשיבה עסקית שיווקית מציעה למלא אותם בשימורים אחרים .
ב. על מדף אחד בלבד שמים שלט "מחפש מלפפון חמוץ ? גש לארגז המלפפונים הטריים"
ג. בסמוך לארגזי המלפפונים הטרים ימכרו את המלפפונים "מיני" שהם היקרים ביותר ולידם מתכון מתוך ספר שמלמד להחמיץ מלפפונים בעבודה עצמית" (המתכון חינם והספר בתשלום)
אז בואו נחשוב יחד מה הרוויח אותו מנהל מחשיבה עסקית שיווקית זו בתקופת חוסר במלפפון חמוץ?
א. פיצוי על החוסר הוויזואלי במדף.
ב. הצעת פתרון יצירתי ללקוחות שלו.
ג. "ניטור" תלונות לקוח בקופה ראשית.
ד. הגדלת מכירות המלפפונים הטריים היקרים והחומרים הנלווים (פיצוי חלקי על אבדן ההכנסה בחמוצים).
ה. חלוקת מתכון חינמי ממותג אשר יישמר במגירת המתכונים של הלקוח לאורך זמן.
ו. חומר מעורר השראה לעיתון הצרכני של ה"רשת"
דוגמא נוספת לשיתוף פעולה מקדם היא שיתוף במשאבים וניצולם באופן מושכל,
נניח שהעסק שלך משווק מוצרים בקו חלוקה,
האם ייתכן שתוכל למצוא קו חלוקה מקביל בו המשאית חוזרת ריקה בכל פעם בדיוק בכיוון שאתה זקוק לשנע אליו?
במונחי חשיבה עסקית שיווקית הרי ברגע זה חסכת לך קנייה/השכרת משאית ,דמי תחזוקה ושכר נהג.
כמובן שלא תקבל זאת חינם אבל תחסוך מעל 50 אחוז לולא עשית זאת בעצמך.
ואלה רק דוגמאות מעטות לפלא הזה שנקרא "חשיבה עסקית שיווקית מנצחת"
שעושה את ההבדל בין "לעבוד בעסק שלך" לבין לעבוד למען העסק שלך והצלחתו.
התנהלות פיננסית
ההתנהלות הפיננסית צריכה לקחת בחשבון את ההוצאות וההכנסות ובעיקר את ההוצאות וההשקעות.
כיצד נבחין בין הוצאה להשקעה ???
קל יותר לענות על כך בתשובה למה היא השקעה – ההצעה שלנו להגדרת השקעה הינה:
"העברת משאבים (זמן כסף וכו ) לאפיק שמשרת באופן ישיר / עקיף את קידום החזון הארגוני /עסקי "
כל מה שלא נופל להגדרה זו כנראה לא צריך להשקיעו בעסק כי מעמדו כ"הוצאה ללא יעוד".
תזרים מזומנים-
כוח הקניה שלך בעסקים הוא כוח המזומן שלך- בדיוק כמו שתגיע עם סל מלא יותר שהזבן בשוק רואה את השטרות מול עיניו.
ההמלצה שלנו לייצר בחשבון הבנק תשתית מזומנים בתחילת הדרך ואז לשדרג את מתח הרווחים שלך מחד ולייצר עמידות כלכלית איתנה מול לקוחות גדולים (שהרי לא נוח לנו להראות שאין "חמצן" לאחר שוטף +30).
עלות הכסף –
עלות הכסף נמדדת נומינלית אבל נכון יותר עסקית לחשב את העלות האלטרנטיבית , כלומר מה היה אם הייתי משקיע את הכסף באפיק א' לעומת אפיק ב'.
לכן אם נכנסת לעסקה משתלמת כלכלית ובה הרווחת 15% אבל הלקוח מעכב התשלום בעוד חודש אשראי שעולה לך 1%
אין ספק שלמרות כך העסקה עדין כלכלית מאוד עבורך למרות העיכוב בתשלום ושווה לנהוג באיפוק ושום שכל מול הלקוח .
עם זאת, צריך לגלות ערנות ולא להזניח פיגורים גדולים מידי בתשלום.
ככה עובדת חשיבה עסקית שיווקית מנצחת – פשוט אחרת היא לא תעבוד .
מיסוי ("על קצה מזלג")
כמנהל שכיר בשוק העסקי
רגע לפני שיצאת לדרך למיזם חדש ,חשוב לבחון בעזרת אנשי מקצוע בארגון את משמעויות המיסוי מכל שקל שיכנס וכיצד תוכל להקטין את חבות המס של ארגונך
(בין אם זה לדחות תקבול לשנת מס הבא או לבחור לאיזו חברת בת להכניס את הכספים ומאיזו לשלם את החובות)
– בבחינת סוף מעשה במחשבה תחילה.
בעסקים קטנים:
ניתן לחסוך עד עשרות אלפי שקלים בשנה אם נדע לתעל אותם לאפיקים הנכונים .
למשל ניוד כספים מאפיקים "חייבים במס" לאלה ש"פטורים ממס" באופן חוקי ובעידוד הממשלה .
לדוגמא כאשר אנו מפקידים את התקרות לקרנות השתלמות וגמל המוגנים ממס ובנוסף מגדילים לעשות בכל שנה פותחים קופה חדשה כדי להבטיח לעצמינו רצף זכויות ונזילות מתמדת.
רשויות המס
חשוב גם שנשכיל לדעת כיצד לבדוק את ביטוח לאומי מע"מ ומס הכנסה ולא לשלם להם יותר ממה שאנו צריכים כי במילא אנו משלמים מספיק באמצעות הגמלה.
אמנם כתושבים ואזרחים טובים חשוב מאוד לתמוך בחברה ובנזקקים אבל אפשר לעשות זאת באמצעות תרומות מוסדרות המוכרות בהוצאות ולא במסגרת טעות של ביטוח לאומי או מס הכנסה.
הוצאות מוכרות לצרכי מס :
חשוב להכירן מקרוב ולבצע הערכת מצב עם רו"ח בכל רבעון כדי לא להגיע למצב של עודפי הכנסות לא אמינים ול "הפסיד את המכנסיים ".
תוכל לקרוא יותר על הוצאות מוכרות לעסקים החל בארנונה של הדירה ועד הכרה בהוצאות על מתנות ללקוחות/ספקים כמו גם הכרה בצ'ק שנתת לבר מצווה של הלקוח שלך.
כמו גם הוצאות לימודיות ועסקיות מוכרות בחו"ל (כן – יש דברים כאלה וחשוב שתכיר)
ככה עובדת חשיבה עסקית שיווקית מנצחת – פשוט אחרת היא לא תעבוד .
כללי משחק
אנו כאנשי צבא וביטחון יכולים ל"הזיז הרים כמו בולדוזרים" אבל שזה מגיע לרגולציות ממשלתיות לפעמים יכול לקחת לנו שנים רבות לשנות משהו לטובתנו אבל אז נגלה שאינו רלוונטי.
בעולם העסקי האמיתי (למעט עסקי סטרט אפ) צריך לעבוד כאן ועכשיו, להגיב מהר ולהשתדל להתאים במירב את הפתרונות שלנו לצרכי הלקוח ובמגבלות הרגולציה וחוקי המכרזים.
או כמו שקראנו לכך בצבא " לעבוד במסגרת / ברוח הפקודות ולאו דווקא בדיוק לפי הפקודה" .
לדוגמא
כאשר ניגשים למכרז ויש מגבלה על 10000 ₪ לעסקה כתנאי לפטור ממכרז. מרבית הלקוחות יבקשו ממך בדיוק מה שהם צריכים למשימה הקרובה נניח מוצר / שרות ב4000 ₪ בדיוק.
אתה תמכור לו את המוצר /שרות ב 4000 ₪ אבל מבחינת הרגולציה הלקוח "בזבז" עליך "פטור מהצעת מחיר" ולא יוכל לחזור אליך בשנה הקרובה.
כאן תפקידך לחשוב עסקית ולקחת יוזמה צריך לבוא לידי ביטוי ולהציע ללקוח שיבקש אישור מסגרת תקציבית לכל ה 10000 ₪ ואתה תבטיח לו 3 יחידות ב10000 ₪ – ככה כולם מרוויחים :
הלקוח- מונע מעצמו כאב ראש ויכול תמיד לנצל את "המסגרת" מולך בלא צורך לשוב למחלקת הרכש הארכאית.
אתה – הלקוח יזכור תמיד שיש לו אופציה לרכוש ממך מיידית ובזול וגם יחסוך ממנו כאב ראש נוסף מול הרכש.
הרכש – יהיה מרוצה כי מחד אינו חייב לקנות ממך את כל ה10000 ₪ מסגרת ומאידך אם יזקק למוצר המחיר יהא נמוך יותר ,מובטח וזמין .
ככה עובדת חשיבה עסקית שיווקית מנצחת – פשוט אחרת היא לא תעבוד .
דוגמא נוספת – מחירון חשכ"ל (חשב כללי באוצר) או מחירון נש"מ ( נציבות שרות המדינה)
מחירונים שרות אלה נועדו להסדיר את מה מוכנה המדינה לממן בפעילות יעוץ והדרכה למשרדיה ולארגוני סמך ממשלתיות כמו רשויות ממשלתיות שלטון מקומי וכדומה .
ההגבלות הגיעו ממקום טוב של דאגה לתקציבים ציבוריים אך עם השנים מחירונים אלה הפכו קלפי מיקוח מצד הלקוחות ש"מסתתרים" אחרי מגבלה זו
ומכריחים את הספקים המחזרים אחריהם לתחר מי מהם יוריד מחיר הרבה מתחת למחיר המינימום על מנת לזכות במכרז.
מה שלא כולם יודעים הוא שבשורות הקטנות השאיר המחוקק דרגת חופש גדולה מאוד למנהל ההדרכה להחליט
כמה שעות הכנה /פיתוח הדרכה נדרשות ובכך להגדיל את שכר היועץ /מרצה בלא להידרש להסברים.
כלומר הכרת "מרחב הפעולה" ולמידתו משפרים את יכולת המו"מ שלך ובצירוף חשיבה עסקית שיוקית נכונה להגדיל גם את הכנסתך.
ככה עובדת חשיבה עסקית שיווקית מנצחת – פשוט אחרת היא לא תעבוד .
חשיבה עסקית בעולם האמיתי
במנהל עסקים באקדמיה ילמדו אתכם כיצד לקחת מיזם ולבחון כדאיותו הכלכלית (הוצאות פחות הכנסות)
בחשיבה עסקית האמיתית ..בחיים ולא באקדמיה ..בתמחור צריך לקחת בחשבון לפחות ארבעה דברים נוספים:
א. כמה תרצה להרוויח ?
כן – ככה מנהלים יעדים בשוק העסקי כי גם לך כיזם נכון ומגיע להרוויח ולכן אנו ממליצים להכניס את הרווח המינמלי שלך לסעיף הוצאות ובכך להבטיח שלא תשכח גם את עצמך ותעבוד רק כדי "להנשים" את העסק
(שים לב – את הטיפ החשוב הזה לא תשמע באף מקום נוסף).במילים אחרות – אתה קונה מעצמך שירותי ניהול ליזמות שלך שהרי אם לא היית משלם זאת למישהו אחר.
ב. השותף השלישי ?
מיהו שותף זה ? בצה"ל / שרות ביטחון לרוב עסקנו ביחסי "ספק לקוח" אבל בחיים האמיתיים 3 גורמים לפחות צריכים ליהנות מפירות הקשר : לקוח + ספק + השותף העסקי.
כאן שווה שתכירו מונח חדש שלא קיים בעולמנו הצבאי עד כה "עמלה" (ולא- היא לא מילה גסה).
עמלה היא למעשה תגמול בעבור שרות שאנו לא יכולים להעניק ללקוח ונעזרים לצורך כך בצד שלישי כאשר שהחיבור ללקוח שלנו הוא באחריותנו כאילו אנו נתנו שרות זה בעצמינו .
דגש חשוב- אחריות מתחילה ב אות א' ונגמרת באות ת' ואינה מתחלקת בשום מספר למעט 1 –
בדיוק כמו בצבא ולכן חשוב שלא נתבלבל ונזכור כי מבחינת הלקוח אנו הכתובת להצלחה ולכישלון.
סיכום ביניים
עמלה ורווח הן מילים חשובות שכדאי להפנים ולהכיר בלא קשר אם אתה מנהל שכיר או עצמאי.
אגב, מניסיוני , חברינו שהשתלבו בשוק העסקי תחת קורת הגג של ארגון הצליחו די מהר לסגל לעצמם יכולת ליהנות מתגמול עמלות
אבל חברינו העצמאיים מתקשים יותר ומרגישים לא נוח בגביית עמלות על אף שאלה יכולות להכריע את גורל העסק שלהם.
ג. בלת"מ (בשפה האזרחית בצ"מ)
דווקא זה מונח שמוכר לנו יותר – אבל בעולם העסקי הוא נאמד באחוזי "שמירת ביטחון" בתכנון עלויות לא צפויות.
אין לכך מפתחות אבל מקובל לחשב במיזם של מאות / עשרות אלפי שקלים מרווח תפעולי של כ 10% וככל שהסכום גדל המרווח התפעולי קטן עד ל 5% .
במידה ולא נאלצנו להשתמש בו – קיבלנו תוספת לרווח שלנו וזה תמיד חשוב .
ד. "פרגן ,תרוויח" חוק הברזל של "ביטחונט" עובד גם כאן.
קבע לך "מפתחות שפע" – כל רווח שתקבל מעל מפתחות אלה השקע אותו בחזרה בלקוחות / ספקים והשותפים שלך לדרך.
ככה עובדת חשיבה עסקית שיווקית מנצחת – פשוט אחרת היא לא תעבוד .
פגישות פגישות פגישות *
הדיונים בשרות הביטחוני התישו אותנו פעמים רבות אבל בעולם העסקי , שם מתקבלות ההחלטות האמיתיות.
כמנהל שכיר או יזם עצמאי – עליך ליזום כמה שיותר אבל כדי שהיא תהא "פגישה מנצחת" עליך להגדיר מראש את חלון הזמנים, 3 מסרים עיקריים ובעיקר להקשיב– להקשיב — להקשיב ..
שלל הפתרונות שתשמע עליהם בפגישה הראשונה יוכלו להיות המענה לצרכים של הלקוח בפגישה הבאה שלך ובכך הבאת מודל מנצח ובנית עסקה חדשה ורווחית רק מיכולת ניתוח מצב ויצירת קשרים חדשים בין משתנים.
התוצאה – בארגון עסקי הבוס "יעוף" עליך ובעסק משלך מנהל הבנק "יעוף עליך" .
ככה עובדת חשיבה עסקית שיווקית מנצחת – פשוט אחרת היא לא תעבוד .
לסיכום
כמובן שזו רק "טעימה קצרה" משלל האפשריות בדרך להצלחה הנשענות על חשיבה עסקית שיווקית.
חשיבה עסקית שיווקית חיונית להצלחתך כיזם עצמאי וכמנהל בארגונים עסקים באותה מידה.
לכן נכון לך כפורש/ת להקדיש זמן ומשאבים ללמוד נושא זה ככלי הכרחי בארגז הכלים למנהל וליזם בעידן המודרני תחרותי בו יש משמעות מכרעת להבאת תוצאות עסקיות מוכחות ולאורך זמן.
פורש/ת יקר/ה
חשוב לך לפתח חשיבה עסקית שיווקית לקראת התפקיד/מיזם הבא –
ואנו כאן ללא עלות לעזור לך בצעדים הראשונים כשכיר בחברה עסקית או כעצמאי.
לפגישה אישית עם מנכ"ל ביטחונט ,פגישה שתסייע לך בהתנהלות האישית, בדילמות וצמתים (ללא קשר אם נרשמת לקורס או לא) פנה כאן! https://lp.vp4.me/r8gr
להרשמה ל"קורס יזמות וחשיבה עסקית" פנה כאן (צירוף בן/בת זוג לא תשלום)
בהצלחה ותחשוב עסקית שיווקית- תמיד !!
אבי פרנקל, מנכ"ל
* הערה: בהיבט שיווק עצמי בפגישות עסקיות הינך זכאי ליועצת בוואוצ'ר תדמית פנה כאן
