עם הפרישה מצה"ל אתם פורשים עם ארגז כלים ניהולי חשוב והוא ההבנה שניתן ל "חלק כל דבר לשלוש" – למה? קראו בעיון את המסר של עוד' יניב זייד בנושא.
כמה זמן ייקח לכם להחליט אם לקרוא את המאמר הזה או לא? כמה זמן לוקח לכם להחליט האם חומר כלשהו "מדבר אליכם" או לא? וכמה זמן תקדישו בממוצע לסרטון וידאו בנושא המעניין אתכם?
התשובה, בממוצע, היא מספר דקות (ובמקרים קיצוניים גם מספר שניות). ב"עידן הדיגיטלי" הקשב של הקהל יורד, ועליכם להתרגל (ולתרגל) להעביר מקסימום מסר במינימום זמן.
הדרך הטובה ביותר להעביר חומר רב בזמן קצר, היא באמצעות הפרדה בין הנושאים החשובים והעיקריים לבין הנושאים החשובים פחות.
כשזמנכם קצוב מראש ואין באפשרותכם להעביר את כל החומר בזמן שהוקצב לכם, עליכם להבחין בין עיקר וטפל.
כאשר אתם מציעים הצעה ללקוח, עליכם להתמקד בעיקרי ההצעה ובמסר שהיא מעבירה, ופחות בפרטים הקטנים והמייגעים. הלקוח ממילא לא יקלוט את כל החומר שתעבירו לו
(בגלל קוצר הזמן ובעיות קליטה אובייקטיביות וסובייקטיביות), ולכן תפקידכם לוודא שהוא יקלוט את החלקים החשובים והעיקריים בהצעתכם, ולא את הפרטים הקטנים והלא-משמעותיים.
נניח, לדוגמה, שאני איש שיווק של מוצר כלשהו, ואני מעוניין להציב דוכנים שימכרו את המוצר במרכז קניות מסוים. כדי להגביר את מודעות הציבור למבצע המכירה שאני מארגן, אני מעוניין
לשכור חלק מאחת מקומות מרכז הקניות לצורך מבצע המכירה, וכן לקיים את המבצע ביום מסוים, שבו מספר גדול מהרגיל של לקוחות פוקד את מרכז הקניות (לדוגמה, בערב חג).
אני נפגש עם מנכ"ל מרכז הקניות כדי להציג את הצעתי בפניו. עליי להגדיר הצעה ברורה, קצרה וקולעת. אני חייב להתייחס למהות הצעתי: מה המוצר שאני מוכר, באיזה יום אני מעוניין
לקיים את מבצע המכירה, וכדומה; וכן לפרטים המהותיים לצורך סגירת העסקה: מהי העזרה שאני מעוניין לקבל מהנהלת מרכז הקניות, מהו התשלום שעליי לשלם בגין שכירת חלק מהקומה בקניון, ועוד.
אלה הנקודות החשובות שעליי להדגיש בהעלאת הצעתי – עליהן אשאל בסבירות גבוהה, הן אלה שיעוררו ביקורת ומורת רוח, ועליהן אצטרך "להגן" כדי שהצעתי תתקבל.
לעומת זאת, יש בהצעתי גם פרטים קטנים וטפלים, ולא כדאי לבזבז עליהם זמן בהצגה הראשונית של ההצעה בפני מנכ"ל מרכז הקניות. למשל, כמה דוכנים בדיוק יהיו בקומת
הקניון שאשכור ומה יהיה סדר הצבתם, או אם מבצע המכירה יתחיל בשעה 17:00 או 18:00 בערב. פרטים אלה משמעותיים פחות, מהטעמים האלה:
1.הם פחות עקרוניים להצעה. מדובר בפרטים טכניים יותר ומהותיים פחות.
2.איני זקוק למנכ"ל כדי לסגור את הפרטים האלה. למעשה, סביר להניח שאחרי שהמנכ"ל ייתן הסכמה עקרונית לתוכן הצעתי ולעקרונות המרכזיים בה,
הוא יפנה אותי למחלקת השיווק של מרכז הקניות, לסמנכ"ל או אפילו למזכירתו, כדי לסגור את הפרטים האלה. בשיחה א?תם אוכל לפרט את הפרטים האלה ביתר קלות.
3.גם אם באופן תיאורטי פרטים אלה יעוררו בעיה כלשהי, אפשר לשנותם בקלות. לדוגמה, אם עמדת הקניון היא שעשרים דוכנים ייצרו עומס רב מדי בקומת הקניון,
אפשר להקטין את מספר הדוכנים או לסדר אותם בצורה אחרת. נתון זה אינו עקרוני להצעה, ולכן חבל לבזבז עליו זמן, בפרט אם נפגשים עם מנהל בכיר שזמנו יקר!
כאשר אתם מתלבטים מהו עיקר ומהו טפל בהצעה שאתם מציעים, "כלל הזהב" שצריך להנחות אתכם הוא – כל מה שתורם לתהליך השכנוע – הוא העיקר.
כל מה שלא מקדם את השכנוע, הוא טפל.
המסר המרכזי חייב להיות קצר, קולע ותכליתי, וגם חייב להיות החלק העיקרי בשיחה. בשיחה שמתקיימת בזמן קצר עם לקוחות, מומלץ להדגיש בעיקר את היתרון היחסי של
המוצר או השירות שאתם מציעים ללקוח, ולהסביר ללקוחות "מה יוצא להם מזה".
עו"ד יניב זייד, מומחה בינלאומי לשכנוע, מנכ"ל חברת "אמנות השכנוע", מחבר רבי המכר "לדבר בפני קהל", "לדבר בפני לקוח" ו"לעשות כסף באינטרנט",
יועץ עסקי ומרצה לשיפור יכולות הדיבור בפני קהל, השיווק, המשא ומתן והשכנוע. עורך דין, כלכלן ודוקטורנט למשפטים בהשכלתו.
www.yanivzaid.com בקרו באתר והירשמו לרשימת התפוצה
שם תקבלו גישה מיידית ובחינם לתכנים חשובים אשר יגדילו את הכנסותיכם!"
