עם הפרישה מצה"ל או משירות ביטחון עליך כפורש/ת לזקק ולחדד את הכלים הפרזנטטיבים שלך וביניהם את יכולת השכנוע שלך לזכות במשרה או להציע שירותיך כעצמאי ויזם. במאמר זה ניתן להיחשף חשיפה ראשונית לעקרונות השכנוע החשובים ביותר.
בהרצאות ובפגישות אני פורש בפני לקוחותיי מגוון של שיטות, טיפים ועקרונות שכנוע המותאמים לסיטואציה בה הם נמצאים. מדי פעם אני נשאל, מהם העקרונות לשכנוע. כלומר, אם אני צריך לשים את ידי על מספר מצומצם של עקרונות להעברת מסרים נכונה – מה הם יהיו? או במלים אחרות – מה נמצא בבסיס הרטוריקה?
על מנת לסקור בפניכם בקצרה את הבסיס לשכנוע נכון, אקח אתכם היום אחורה בזמן, ל"הולדת" הרטוריקה, ביוון העתיקה של המאה החמישית לפני הספירה.
על פי אריסטו, מבכירי הפילוסופים של העת העתיקה ומאבות החשיבה הרטורית, הרטוריקה מכילה שלוש שיטות שכנוע עיקריות –
אתוס (Ethos) – אופי ואישיות הדובר. משמעות האתוס ברטוריקה היא אמינות. על הנואם לשכנע את קהלו באמינותו ובאמינות מקורות המידע שלו עליהם הוא מסתמך. האתוס יכול גם להתבטא במראה החיצוני של הנואם, לבושו ואופן התנהגותו. אמצעים רטוריים לשם כך יכולים להיות, בין השאר – מראה טבעי, יכולת משחק, תקיפות, החלטיות, אטרקטיביות, אינטראקציה בין הקהל לדובר, מומחיות ואמינות.
פאתוס (Pathos) – רגש. פניה רטורית לרגשות הקהל. הנואם צריך לחדור אל ליבו של הקהל, לגרום להם להרגיש שייכות אל הנושא, שירגישו שהם חלק בלתי נפרד ממנו וכך גם הם יקשרו אליו וירגישו מחויבות להירתם אליו. אמצעים רטוריים לשם כך יכולים להיות, בין השאר – חזרה, הדגשה, מילים מלכדות, הומור, שפה – אמצעים הגורמים לריגוש.
לוגוס (Logos) – הגיון, שכל. פנייה אל השכל ואל ההיגיון. לגרום לקהל היעד להבין את המסר. מתבצע על ידי הצגת עובדות וביסוסם. חשוב לומר דברים רציונאליים, שלא ניתן יהיה להפריך אותם, ובכך לגרום לקהל היעד להבין שהדברים אכן נכונים. זהו צעד מכריע בקבלת הקהל את הדברים שנאמרו.
על בסיס שלוש עקרונות היסוד הללו של הרטוריקה (שעל פיהם פועל שכנוע נכון), אשרטט כאן שש דרכים לתרגול שכנוע בסיטואציות שונות, שתיים מכל עקרון:
הקשבה – מתקשר לעקרון ה"אתוס". בזמן שיחה עם הצד השני, צרו עימו אינטראקציה של ממש – הקשיבו לו! המילה "הקשבה" היא מדע בדיוני בישראל, ורוב הדוברים מגיעים לשיחות או לפגישות עם "נאום לאומה", ללא רצון או יכולת להקשיב לצד השני ולהבין את צרכיו. כאשר תקשיבו לצד השני, אבל באמת תקשיבו, תגלו שהוא לא יפסיק לדבר, והמידע שיספר לכם יהיה שווה זהב. גם תיצרו עימו יחסים טובים (הצד השני לשיחה יעריך את ההקשבה, הכה נדירה), וגם תפיקו מידע איכותי עבורכם מ"ים" המידע המקוטע שיזרום לעברכם.
לבוש – מתקשר לעקרון ה"אתוס". התאימו את לבושכם לצד השני לשיחה. אספו מידע על מנהגי הלבוש של הצד השני, והופיעו לשיחה כשאתם לבושים מכובד לפחות כמו הצד השני. כמו כן הקפידו להיות אסתטיים והיגיינים. במידה ותשבו מול הצד השני מרושלים, לא מגולחים, מסריחים מזיעה או בלבוש מכובד פחות, יהיו לכם בתת המודע רגשי נחיתות, שישפיעו על יכולות המשא ומתן והשכנוע שלכם.
דוגמאות – מתקשר לעקרון ה"פאתוס". שימוש נכון בדוגמאות מעורר רגש בקהל. בחרו דוגמה שרלוונטית לעולם התוכן של הקהל שמולכם – כך תיצרו הזדהות אמיתית בינו לביניכם. מונח בפסיכולוגיה הנקרא "כוח ההזדהות", מתאר מצב בו כאשר הקהל יזדהה איתכם, הוא ישוכנע הרבה יותר בקלות על ידכם. דוגמה טובה מעולם התוכן של הקהל, מפעילה לטובתכם את "כוח ההזדהות".
סיפורים – מתקשר לעקרון ה"פאתוס". גם סיפורים מעוררים רגש. במקום להעביר אינפורמציה "יבשה", ספרו סיפור שיכלול את הפרטים ה"יבשים" בצורה מעניינת. חלק גדול מיכולת השכנוע טמון ביכולת לספר סיפור – The Art of Storytelling. סיפור מעניין מהווה למעשה "מכירה רכה" – אתם שותלים במסגרת הסיפור פרטים אינפורמטיביים רבים שנקלטים בתת המודע של הקהל ומניעים אותו לפעולה, בלי שאתם נתפסים כאנשי מכירות.
עובדות – מתקשר לעקרון ה"לוגוס". עובדות פועלות על ההיגיון. אם יש לכם עובדות שפועלות שטובתכם – השתמשו בהם! עם עובדות הכי קשה להתווכח. אספו עובדות, זה ישתלם לכם. במידה והעובדות לא לטובתכם, דברו על העקרונות.
ראיות – מתקשר לעקרון ה"לוגוס". ראיות הן ההמחשה של העובדות שתתארו, וגם הן פועלות על ההיגיון של המאזינים. מומלץ להביא גיבוי למסר שתגידו בעל פה באמצעות חומר כתוב, טבלאות, נתונים וגרפים, ולחלק אותו לקהל לפני המצגת. בבית המשפט, לדוגמה, ראיות פועלות נהדר – ייתכן שצד אחד מספר סיפורים בצורה מגמתית ופופוליסטית, אולם אז שולף הצד השני מסמך הסותר את כל מה שאמר קודמו, ובכך ניצח בדיון את הצד השני, מבלי להיזקק לנאום ארוך כמו של קודמו.
אלו טכניקות מיידיות, שאני ממליץ לכל אחד מכם ליישם באופן מיידי בשיחות השכנוע הבאות שלכם, ולתרגל אותן שוב ושוב. בסדנאות שאני מקיים לקהל הרחב אנו עובדים על כל השיטות הללו, מתרגלים אותן, וחוזים בשיפור מתמיד של המשתתפים בסדנה, ממפגש למפגש.
עו"ד יניב זייד, מומחה בינלאומי לשכנוע, מנכ"ל חברת "אמנות השכנוע", מחבר רבי המכר "לדבר בפני קהל", "לדבר בפני לקוח" ו"לעשות כסף באינטרנט", יועץ עסקי ומרצה
לשיפור יכולות הדיבור בפני קהל, השיווק, המשא ומתן והשכנוע. עורך דין, כלכלן ודוקטורנט למשפטים בהשכלתו.
www.yanivzaid.com בקרו באתר והירשמו לרשימת התפוצה
שם תקבלו גישה מיידית ובחינם לתכנים חשובים אשר יגדילו את הכנסותיכם!"
