אחת השאלות של יזם/ת חדשים היא כיצד לתמחר את השרות.
ברוב המקרים "בודקים את השוק" מבינים מהו המנעד ומנסים לבנות מחיר הוגן ותחרותי
זו דרך אחת אבל לא בהכרח הנכונה כי יזם/ת צעירה ברוב המקרים ירצו לפרוץ לשוק :
א. אם יבקשו את המחיר היקר בטווח– יתכן שיתקלו בהתנגדות כי הם חסרי נסיון מוכח וחסרי "הוכחה חברתית"
ב. אם יבקשו את המחיר הזול בטווח– לא בטוח שזה יכסה את התקורות וגם לא יאפשר גמישות ל"סגירת עסקה"
אז איך באמת נכון לתמחר?
אין אמת אחת ככלל ובנוסף תלוי גם מי קהל היעד שלכם
קהל פרטי לרוב יהא "רגיש מחיר" וישמח לא לשלם מע"מ (יתרון לעוסק פטור)
ואם ארגונים..האם זה הייטק (שמשלם בכייף), עירייה /משהב"ט (שכפופים לנש"מ) או עמותות ששורדות מתורמות וסופגות מע"מ (קראו עוד)
לכן נסקור כמה מרכיבים חלקם מדידים וחלקם לא מוחשים
א.
ככל שהשרות שלכם נעזר במיקור חוץ/משאבים
יש לעשות הכל כדי להוזיל > אחת שיש מחיר- הוא "האבן הראשונה בחומה".
ב.
תקורות
הכוונה היא שאם שכ"ד של המשרד הוא 50 אלף ש"ח בשנה לא נוכל להעמיס על הלקוח הראשון הכל אלא לייצר מקדם שיוחל באופן כללי
לאחר ניסיון של שני עשורים אפשר לומר שבגדול אם מדובר "בעסק עובד"- טווח סביר לתקורות הינו 20-30 אחוז (לא לעסק שיושב בפריים לוקשיין ומכוון לאלפיון עליון)
ג.
שיווק
האם זה פוסט שרשמת לפני שנה וכעת מתאים/קפץ לו, חבר שהמליץ לו, שיחת מסדרון שעשיתם לפני שנה או חיפוש אקראי בגוגל..
יש המון הצעות בשוק של "קוסמים" והגדלת חשיפה ברשתות באלפי שקלים (חלקם באמת קוסמים וחלקם "מכשפים")
הדרך הבטוחה ביותר והזולה ביותר – אורגני!
להשקיע המון ביצירת ערך של מאמרים, פוסטים וסרטונים שמשקפים נכונה את ה"מקצוענות" שלכם
זאת למעט אם קרו אירועים חיצוניים שמשפיעים לטובה (הקורנה על חברת "זום")
או חלילה לרעה (מלון חדש "נבל דוד" בכנרת עקב מלחמת חרבות ברזל)
ואם בכל זאת תרצו לתת "פוש" שיווקי ולהשקיע בממומן כלשהו-קחו לכם מאמן עסקי שיחד איתו תבחרו איזה סכום להשקיע והיכן נמצאים הלקוחות שלכם
ד.
עלויות מימון,
אם אתם מוכרים במזומן אין בעיה..
אבל אם המכירה באשראי (עד 1.8% עלויות סליקה), המכירה בתשלומים (כ1% לחודש) או בהקפה לארגונים (כ1% לחודש)
ה.
זמן אישי וביטול זמן (נסיעה).
הזמן הוא מרכיב קריטי כי הוא שווה ערך כסף.
ואם אתם עושים שיחות בדרך ללקוח זה לא מעיניינו אלא התייעלות שלכם ולכן תהנו מזה
ו. מרווח תמרון (בלת"מ)
בכל הצעה נדרש ניהול סיכון על כל שינוי שיכול לקרות ברמה לאומית /עסקית/גלובלית
למשל שינוי מט"ח, התייקרות משאבים,הוצאות לא צפויות או אפילו הנחה נוספת שידרוש הלקוח שהוא לקוח וי אי פי למשל
כמה? נהוג לתמחר זאת בין 5-10 אחוז (שאם הכל עבר בשלום תוכלו למשוך כרווח או לפרגן בהטבה ללקוח)
ז.
ידע! — אופס…
למה אופס?
כי בתרבות הארגונית ממנה הגענו הידע שלך שלמדת וגם זה שקידמת בעצמך ביצירתיות רבה והשקעה אינסופית הם של הארגון לנצח.
מאידך- אתם יוצאים עם הידע בראש שלכם ויכולים לעשות עליו התאמות אזרחיות (במגבלות ביטחון) ולבקש עליו תשלום
אגב זו גם הסיבה שאני ממליץ להתחיל חשובניות ממספר 300 ולא ממספר 1 -זה חוקי וגם משקף כי התפיסה שהוותק שלנו שווה כסף ומיתוג.
אז איך לתמחר ידע?
גם כאן אין נוסחא אחידה ותלוי איזה ידע..
א. ידע נטו מקצועי- בחלק מהמקרים הידע שנשאר אצלך ורק אתה יודע מה לעשות איתו מאחרי הקלעים. (למשל עו"ד בחוקי המקרקעין)
ב. ידע גנרי שהוא כלי ביצועי -כאשר אתה נותן ללקוח ידע פיננסי/ שיטתי/סוד מקצועי שהוא יכול לתפעל לבד כל החיים (כלכלת משפחה/משכנתא/החזרי מס).
ידע זה יאפשר לו לאחר המפגש לעבוד עצמאית עם הידע שלך, לשכפל הצלחות ול"החזיר" את ההשקעה כל החיים בריבית דרבית
עם מה הלקוח ירגיש נוח לשלם ?
בדוגמא א -הלקוח לא יילך ללמוד משפטים כדי לרכוש דירה, אבל יעשה סקר שוק ולכן חשוב מעבר למחיר להדהד לו מה הוא מקבל בתמורה.
בדוגמא ב- חשוב שיווקית לייצר "קשר סיבתי" שהלקוח ירגיש נוח שאתה לוקח חלק מהסיכון עליך
למשל שיועץ מס /רו"ח נותן שירות של החזרי מס אז הוא עושה זאת במחיר סמלי/חינם ואז אם דאג להחזר- הוא יגבה במקביל 15-25 אחוז מההישג
סיכום ביניים:
א. תמחור והמחרה נשענים כל מרכיבים מדידים וגם כאלה שלא
ב. אין באמת נוסחא אבל צריך זכרו "שיווק עצמי מתחיל בשיווק לעצמי"
לכן חשוב שתהיו משכונעים בעצמכם בערך שאתם נותנים ואז גם הלקוח יאמין בזה.
ג. גמישות היא חובה בעולם העסקי אבל לא לשכוח שמטרות עסק הן בעיקר "נתינת ערך והשאת רווחים"
להיוועצות עם הצוות המקצועי שלנו פנו כאן:
צוות המיסוי
