כל עסק,חברה,ארגון שהוקמו כדי למכור מוצר ( פיננסי,שרותים,או כל מוצר אחר ) חייבים למכור כל הזמן ולהגדיל את מאגר הלקוחות כדי לשרוד.
עובדה זאת שמה את מנהלי ואנשי מכירות תחת מכבש לחצים גדול מצד ההנהלה של "להביא סחורה" ,לחץ מתמיד השוחק לא אחת את העוסקים במלאכת המכירות.
כאשר איש מטה,כספים, שרות, כ"א,לוגיסטיקה,תכנון,פיתוח, או כל פונקציה אחרת בארגון אינו מתפקד, קשה לזהות השפעה ישירה ומיידית על הכנסות החברה ובד"כ אין השפעה על הכנסות אותו עובד באופן אישי.
לעיתים אף לוקח זמן רב לגלות את חוסר התפקוד או תפקוד לקוי בנושאי תפקידים שאינם מכירות.
לעומתם ,
כאשר מנהל/איש מכירות אינו מתפקד קרי, אינו מוכר, ישנה השפעה ישירה, מיידית וגלויה על הכנסות החברה ועל כיסו של איש המכירות המתוגמל בד"כ על בסיס הצלחה.
בטווח הבינוני והארוך ירידה במכירות משליכה על גורלם של שאר אנשי הארגון.
איש מכירות שאינו מתפקד,מתגלה מייד ובעקבותיו צצים הסברים,תרוצים ,לחצים וסחרור המשפיע על יתר הגורמים בארגון,אין מכירות,אין תנועה,אין שירותים,אין עבודה.
כיצד אם כן מתנהלים על מנת,להגדיל מכירות לאורך זמן?
כדי להצליח להתמיד במכירות,חייב איש המכירות לאמץ את גישת "החשיבה החיובית" ( אישי/פנימי )
ומנהל המכירות חייב לנהל את איש המכירות בגישת "החשיבה החיובית" ( ניהולי/חיצוני ).
לעיתים,יש צורך בעזרה חיצונית כדי ללמד ולאמן אדם לחשוב חיובי.
להלן מספר נקודות מרכזיות שיכולות לסייע לאיש/מנהל מכירות לאמץ חשיבה חיובית.
נקודות להתייחסות במישור האישי/פנימי
• איש מכירות טוב > חושב חיובי > מחייך > מוכר.
• איש מכירות שאינו מחייך > חושב שלילי > אינו מוכר.
• איש מכירות מרושל > אינו חושב חיובי > אינו מוכר.
• איש מכירות טוב אינו חושש מתחרות >תחרות יוצרת הזדמנויות > מכירות.
• איש מכירות מקצועי ומאומן > בטוח בעצמו ובמוצר > חושב חיובי > מוכר
• איש מכירות טוב לא צריך להסביר > הוא מביא תוצאות .
• איש מכירות לא טוב > מסביר למה "אנחנו" לא בסדר.
• לאיש מכירות אין "אגו" בשלב המכירה > חושב חיובי > מוכר.
• איש מכירות יודע למכור גם ללקוחות לא נחמדים > מרחיב את מעגל הקונים הפוטנציאלי > מוכר יותר.
• איש מכירות מקצועי > לומד כל הזמן > בטוח בעצמו > חושב חיובי > מוכר
• איש מכירות טוב שומר על הפנאי של ו> אינו נשחק > חושב חיובי .
נקודות להתייחסות במישור הנהולי /החיצוני
• איש מכירות המקבל גיבוי ועידוד ממנהליו> חושב חיובי> מוכר.
• איש מכירות טוב הוא איש מכירות מאומן> חייב לקבל זמן לאימון ולימוד > הגדלת הבטחון העצמי> חשיבה חיובית > מכירות.
• איש מכירות מתוגמל הוגן > חושב חיובי .
• איש מכירות מנוהל בגישה חיובי >חושב חיובי .
• הפרעות חיצוניות, אסור שישפיעו על איש מכירות > נטרל אותן > אפשר לו לעבוד בראש שקט .
• איש מכירות טוב אינו חושש מתחרות >תחרות יוצרת הזדמנויות > בנו תחרויות פנימיות,תגמולים,מבצעים.
• אין לתת לגיטימציה לאיש מכירות שאינו מוכר .
• איש מכירות שאינו מוכר > מוציא "קיטור" > מעכיר אווירה > מדרדר מכירות.
• איש מכירות טוב זקוק לפנאי על מנת לטעון מצברים > אפשר לו חופש > אל תתיש אותו עד דק,גם אם עליך להכריח אותו לצאת לחופש.
דדי אזולאי
מנכ"ל Operative Effective Solutions
david@operative.co.il
050-2313205
