הרצאותיי בקורסי יזמות עסקית במסגרות אקדמיות ומחוצה להן, אני נתקל שוב ושוב בשאלות כגון: מה הרווח הצפוי ? איך אני יכול לדעת עם כמה כסף אני הולך הביתה? ועוד כהנה וכהנה.
תשובתי עשויה להפתיע אך בד בבד טומנת בחובה הסבר הגיוני: אי אפשר לדעת מהו הרווח הצפוי בעסק קטן, ובוודאי לא בשנת הפעילות הראשונה, שלא לדבר על חישובי החזר על ההשקעה (ROI),
ועל כך אסביר במאמר זה, במקביל להצעתי לשינוי תפיסה עסקית העוסקת בתחזית הכנסות על פני תחזית רווח.
מייד ייאמר, כי התנהלותו של העסק הקטן המנוהל ע"פ רוב ע"י בעל העסק עצמו, שונה בתכלית מהתנהלותם של עסקים גדולים עתירי הון ועתירי מערכות ניהול פיננסי.
אכן, תחזית רווח וחישובי החזר על ההשקעה (אשר ממנה נגזרת התשואה על ההשקעה) הינה כלי בעל חשיבות רבה לעסקים גדולים וכל שכן לעסקים המנפיקים ניירות ערך (חברות ציבוריות הנסחרות בבורסה).
ברם, התנהלותו של עסק קטן כאמור אינה דומה להתנהלות עסק גדול וזאת בהקשר למכלול אספקטים: שווקיים, פיננסיים, מיסויים וכיו"ב.
בעוד שבחברות גדולות ישנה מחלקת כספים ואף אגף כספים (לעיתים חשב החברה הינו סמנכ"ל הכספים) ובכל מקרה הימצאותו של רואה חשבון הינה הכרח, הרי שבעסקים קטנים (עוסק מורשה)
אין הכרח בהימצאותו של רואה חשבון, אם כי המלצתי החמה הינה להיעזר בשרותי הנהלת חשבונות, ולמהדרין שבינינו: יועץ מס. אומר בגילוי לב: התעסקות עם נושא ההוצאות המוכרות,
חישובי פחת ורומן אין סופי עם רשויות המס וביטוח לאומי מעולם לא היו פנטזיה רטובה עבורי… מאז ומעולם התרחקתי מבירוקרטיה, עבודת ניירת סיזיפית והתעסקות יומיומית עם אחוזי ההכרה
לצרכי מס בגין בגד עבודה וראש דיו למדפסת שרכשתי עבור העסק…
מנגד, עסקתי גם עסקתי (וגם בהווה) בהתמקדות בהשאת הכנסות (Revenue Optimization), אשר לדידי הינה אסטרטגיה מועדפת בניהול עסק קטן.
יש לזכור, כי בעוד שבחברות גדולות חשיבותו של חשב החברה מכרעת לעניין תכנון מס, חישובי החזר על ההשקעה והקפדה על כללי רישום חשבונאי, הרי שבעסק הקטן הכלל הנקוט
הוא כי יש להתמקד בתחזית אשר מעצם אופייה ניתנת לחיזוי בצורה טובה יותר מאשר בהתמקדות בתחזית אשר יכולת השליטה של בעל העסק בתוצאה הינה מוגבלת למדי.
אנסח זאת בדרך אחרת: לבעל העסק הקטן שליטה אוטונומית למדי בהכנסות, אך שליטה מוגבלת באשר לרווחים, וזאת מהטעם הפשוט כי נושא ההוצאות המוכרות,
הפחת ותשלומים ל"אח הגדול" ושותפיו אינו ידוע מראש אלא נגזר מההכנסות/מכירות בניכוי הוצאות תפעול וכיו"ב. למעשה, שורת "ההכנסה החייבת במס/רווח לפני מס"
(בשפת אנשי המספרים) בדו"ח רווח והפסד, מתקבלת מניכוי ההוצאות התפעוליות המוכרות לצורך מס. זוהי עבודתו ומיומנותו של יועץ המס/הנהלת החשבונות ולא של בעל העסק.
אם יש לבעל העסק די זמן לעסוק בחישובי הוצאות מוכרות, כנראה שהוא אינו עוסק בשווק ומשכך מסופקני אם תיוותר לו תעסוקה שהרי ללא הכנסות אין טעם בחישובי הוצאות מוכרות.
רשויות המס מואילות בטובן להכיר בהוצאות, אך בהתנייה ליצור הכנסות. פראיירים הם בטח לא…
מכלול הנסיבות שצויינו לעייל, מביאנו למספר מסקנות מתבקשות:
1.התנהלות עסק קטן אינה מקבילה להתנהלות עסק גדול בכל הקשור לניהול הפיננסי
2.לעסק הקטן אין מערכות תכנון מס וניהול פיננסי כמו לעסקים גדולים להם מחלקה ואף אגף חשבות וכספים
3.יכולת חיזוי הרווח של עסק קטן בשנת פעילותו הראשונה שואפת לאפס בעוד שבחברות גדולות ניתן באמצעות פרמטרים שונים להעריך את תחזית הרווח שהינו כלי חשוב לצורך חישובי החזר על ההשקעה (ROI)
4.תחזית אמורה לשקף מצב בו המצוי תואם את הרצוי. בהיעדר יכולת שכזו, מוטב להתמקד בתחזית אשר הסיכויים להתממשותה גבוהים יותר מאשר התמקדות בפרמטר, חשוב ככל שיהיה, אך בעל יכולת חיזוי מועטה.
מכלול המסקנות הללו מביאני להצעת חשיבה עסקית לעסק הקטן המתמקדת בתחזית הכנסות על פני תחזית רווח, וזאת בעיקר בשנת הפעילות הראשונה של העסק.
פרקטיקה:
על מנת ליישם את אסטרטגיית תחזית ההכנסות בצורה מיטבית, יש להיעזר בכלי שאין בלתו: נקודת האיזון (BEP-Break-Even point) או בשפתי: נקודת הלמל"מ (לא מורווח-לא מופסד).
עיקרה של נקודת האיזון מספקת לנו אינדיקציה באשר לרמת ההכנסה הנדרשת על מנת לכסות את ההוצאות התפעוליות (בהדגש-תפעוליות ולא השקעתיות!) בתקופה נתונה כך שהרווח ברוטו הינו אפס.
בשים לב, כי לעולם הרווח בנקודת איזון הינו אפס! זוהי המשמעות של נקודת האיזון…. נקודה נוספת: בשקלול הוצאות התפעול יש לקחת בחשבון את כלל העלויות בעסק: קבועות, משתנות, עקיפות וישירות).
לא אכנס כאן לנוסחה עצמה (ניתן למצוא אותה במרשתת) אומר רק כי הפרמטרים מבוטאים במונחי ברוטו ולא נטו שכן כאמור הנתונים (הכנסות ברוטו והוצאות ברוטו) הינם לפני מס מחד,
אך ללא חישוב הוצאות מוכרות-מאידך. נקודת האיזון נעשית אחת לחודש שכן יעדי ההכנסה שייגזרו מנקודת האיזון, נעשים על בסיס חודשי ומעודכנים תדיר בהתאם לשינויי נסיבות. במקרה דנן,
ידידו הטוב ביותר של האדם אינו הכלב, אלא תוכנת ה- Excel אשר לטעמי מספקת פתרון מצויין לעסקים קטנים בכל הקשור לתימחור וניתוח ביצועים (ובכלל זה: ניתוח דוחו"ת רווח והפסד).
ייאמר, כי נקודת האיזון הינה כלי בעל חשיבות עליונה הן לעסק בתחילת דרכו ובוודאי לעסק קיים שכן הוא מספק לנו תשובה לשאלת מליון השקל: האם שווה לי להמשיך ולהחזיק את העסק?
עתה, משיש לנו נקודת איזון, נוכל לעבור לשלב הבא: בניית תחזית הכנסות.
ככלל, אני דוגל בגישת "התרחיש הגרוע ביותר" (Worst Case Scenario) אשר בבסיסה ההנחה כי במקום לעסוק בקביעת הכנסות מקסימליות (מושג וירטואלי מעיקרו: מהי הכנסה מקסימלית????
נוכל לדעת מהי פסגת ההר, רק כשהגענו אליה…האם אנו יודעים מהי פסגת ההר כשמדובר בפוטנציאל הכנסות של העסק? מסופקני…) מוטב לעסוק ביעד הכנסה ריאלי (שמייד אגדיר מהו…)
ובכל מקרה יש ליתן את הדעת מהי ההכנסה המינימלית הנדרשת כדי להצדיק את הפעלת העסק.
אשר על כן, בבניית תחזית הכנסות (הנמצאת בכל תכנית עסקית המכבדת את עצמה…) של עסק קטן-חדש, אני מציע להעתיק את מודל "סרגל המאמצים" מתקופת טירונות החי"ר שעברתי
לפני למעלה משני עשורים: בניית תחזית הכנסות מדורגת, המתבססת על ביצועי חודשים שעברו אך צופה פני עתיד. כיצד?
ובכן, להלן מפתח בניית תחזית הכנסות שנתית לעסק קטן-חדש המבוסס על גישת "התרחיש הגרוע ביותר":
רבעון ראשון: הכנסות בגובה נקודת האיזון. המשמעות: יש לשריין רזרבת הון לתקופה זו המוגדרת כ"תקופת ההסתגלות". יש ליתן את הדעת כי בעוד שתקופת ההסתגלות של עסקים גדולים נמשכת שנה ויותר,
הרי שבעסק הקטן, נעדר הגב הכלכלי, אין יכולת להחזיקו ללא יצור רווח במהלך השנה הראשונה!
למעשה, נקודת המוצא קובעת: רבעון ראשון ההכנסה תשווה להוצאה, כך שמבחינתי אל תרוויח, אך אל תפסיד! (יודגש בשנית- ההון המושקע בעסק אינו נכלל בנקודת איזון שכן נקודת איזון מתייחסת להיבט תפעולי,
בעוד ההון המושקע לקראת הכנתו לתפעול יבוטא בחישובי החזר על ההשקעה, ובכל מקרה יוכל להתבצע רק אחרי שנת פעילות ראשונה, שכן אנו נדרשים לרווח השנתי נטו. מעבר לכך חישוב ROI
בעסק קטן בעייתי שכן אין לדעת מהו הרווח הצפוי בשנים הבאות ומשכך כל רעיון ה- ROI לעסק קטן מבוסס על הנחות סטטיסטיות וממוצעים ענפיים-פרמטר בעייתי מעיקרו).
רבעונים שני-רביעי: בניית תחזית הכנסות מדורגת, קרי: העלאת רמת הכנסה בקצב של 5-10 % בכל חודש כך שעם תום הרבעון הרביעי תוגדר הכנסה מצטברת חזויה הגבוהה ב-100 % לפחות מעל נקודת האיזון.
במלים אחרות: בניית תחזית ההכנסות לעסק קטן-חדש מתבססת על 2 אלמנטים:
1.חישוב נקודת איזון אשר בלעדיה אין דרך להגדיר יעדי הכנסות ריאליים
2.בניית תחזית הכנסות המבוססת על גישת "התרחיש הגרוע ביותר".
הטמעת החשיבות של הגעה לפחות לנקודת האיזון יוצרת קטליזטור לבעל העסק למאמץ-יתר. אם יפעל נכון- יגיע בסבירות גבוהה אף מעל לנקודת האיזון, ואילו יעדי ההכנסות שהוגדרו משקפים קביעת יעד ריאלי
ולא וירטואלי ("מקסימום הכנסות???אין חיה כזאת! יואיל מאן-דהו להציג לי תכנית עסקית בה מופיע המושג: מקסימום הכנסות! אם ימצא- יזרוק נא את התכנית לפח! היא אינה שווא מאומה!!!).
תכנית עסקית כוללת פרמטרים מספריים מדידיים, לצד פרמטרים איכותניים. אין מקום למשאלות-לב בלתי ניתנים לכימות בפרמטרים אשר מעצם טבעם מחייבים כימות!!!).
עתה, לאחר שהוגדרו יעדי ההכנסות, (למעשה הגדרנו את ה"מה"), עתה נסביר בקצרה את ה"איך" קרי: כיצד להגיע ליעדי ההכנסות שהוגדרו, שהרי איכותה של תכנית עסקית הינה בהתממשות הנתונים שהוגדרו בה.
ניתן לחלק את שאלת ה"איך" ל-2 קבוצות:
1.הגדרת כמות וסוג מוצרים במחירים שהוגדרו. קרי: הגדרת מוצר X, במחיר Y ללקוח Z, במכפלת הכמות החודשית למכירה. קביעת כמות המוצרים תתבסס על אופיו של המוצר (האם מדובר במוצר בסיס? מוצר פרימיום/עוגן?)
וכן מיהם קהלי היעד שהוגדרו ואשר אליהם מכוונים המוצרים שאנו מייעדים למכירה **.
2.החלק האופרטיבי של תכנית עסקית כולל את התכנית השווקית, שהינה למעשה תכנית הפעילות השנתית (מחולקת לחודשים!) בה מוגדרות פעילויות שווק הנדרשות לשם השגת יעד ההכנסה.
תכנית זו ניתן לבנותה על בסיס לוח גאנט (Gantt) או באמצעות טבלת משימות.
נקודת הגמר: השוואת רצוי מול מצוי:
עתה, משהוגדרו יעדי המכירה/תחזית ההכנסה, העסק יוצא לדרך. ברם, עלינו לבחון בכל עת, עד כמה אנו קרובים ליעד שהגדרנו? ובכן- בעולם בו בכל מכשיר סלולרי חבוי מחשב רב-עוצמה וכל שכן בכל מחשב נייד,
הרי שניתן לעקוב אחרי ביצועי המכירות על בסיס יומי ושבועי. לרשותנו חודש שלם כדי להגיע ליעד ההכנסות שהגדרנו. במהלך חודש זה, לרשותנו ארסנל כלי מכירה על מנת לוודא שאנו במסלול הנכון של הגעה ליעד ההכנסה.
אותו "ארסנל כלי מכירה" כולל בין היתר: מבצעים, איחוד מוצרים, (Bundling), התמקדות במכירת מוצרי פרימיום על פני מוצרי בסיס, וכן-תמריצים לאנשי מכירות (אם ישנם כאלו) בתמורה למכירה עודפת (Up-Sale)וכו'.
במקרה דנן-כל האמצעים כשרים, כל עוד הם אינם פוגעים בתדמית העסק ובוודאי שאינם פוגעים בשרות הניתן ללקוח (לא אחת הרצון להגיע ליעד ההכנסה בא על חשבון השרות הניתן ללקוח ויש להצטער על כך.
לקוח נאמן הוא נכס לעסק .אין לשכוח זאת!)
למעשה, בגישתי זו אני יוצר יעד הכנסה ברור, בר השגה לצד ארסנל כלי מכירה אשר נועד לאפשר לבעל העסק להגיע ליעד ההכנסה שהוגדר.
יעדי ההכנסה ניתנים לעדכון אחת לחודש, בהתאם לנסיבות ולביצועי המכירה של החודש שחלף. כך אנו משיגים התאמה ריאלית של יעד ההכנסה המבוסס על ביצועי עבר, מול התאמת נתוני השוק בהווה.
עצם השימוש בתוכנת ה- Excel מאפשר לנו עדכון של נקודת האיזון על בסיס חודשי ובעקבותיה-עדכון יעדי ההכנסות. כשאנו עם יד על הדופק, ועוקבים אחרי ביצועי העסק על בסיס יומי ושבועי,
אנו מצמצמים את אי-הוודאות ובכך מייתרים את הפתגם ממקורותינו "מעוות לא יוכל לתקון".
סיכום:
התנהלות עסקית של העסק הקטן שונה מהותית מהתנהלותו של עסק גדול ולפיכך יש להתאים את החשיבה העסקית בהתאם. במאמרי זה הצעתי להתמקד בניהול הכנסות (Revenue Management)
שהינו כלי בעל יכולת שליטה וחיזוי טובים יותר מאשר בניהול הרווח ( Profit Management) שהינו תוצאתי, אינו בעל יכולת חיזוי גבוהה ומכל מקום שליטתו של בעל העסק בחיזוי הרווח מוגבלת בשל ההכרח לחלוק את הרווחים עם רשויות המס,
שלא לדבר על חישוב ההוצאות המוכרות. בדיעבד כולנו חכמים, אך עלינו לתכנן מראש את פעילותינו העסקית ובכלל זה: תחזית ההכנסות.
על בעל העסק לעסוק במכירות על פני פנקסנות, ובניהול מכירות יש לשאוף להשגת יעד מוגדר, שכן אילולא כן- מותר האדם מן הבהמה-אין… ואם ביעדים עסקיים עסקינן- יש לבנות יעדי הכנסה ריאליים קרי: ברי השגה הנשענים על פלטפורמה עסקית,
במקרה דנן: נקודת האיזון.
בכל הקשור ליכולת הניבוי, אנו יודעים למי ניתנה נבואה. ברם, בשל ההכרח בהגדרת יעדים עסקיים, אני מצדד בגישת "ברי ושמא- ברי עדיף…" היינו: התמקדות בפרמטרים אשר הסיכוי להתממשותם גבוה יותר
מאשר בפרמטרים שאין לבעל העסק יכולת לחזותם מראש, ובוודאי לא בשנת הפעילות הראשונה של העסק הקטן שהינה "שנת ההכרעה" בכל הקשור לשאלת המשכיות עסקית או סגירת העסק בשל אי הצדקתו הכלכלית.
גישת התמקדות ביעדי הכנסה אם כן, עדיפה על פני גישת התמקדות ביעדי רווח. אכן, למכולת הולכים עם רווח ולא עם הכנסה, אך הרווח מגיע מהכנסות. ללא הכנסות ברות חיזוי והשגה, אין רווח…
*.המחבר הינו מרצה ויועץ ליזמות עסקית ושווק בהתמחות עסקים קטנים, מנכ"לEBS – Synergic הדרכות תכלית
לתיאום פגישת יעוץ ניתן לפנות לדוקטור עו"ד הלל אביחי לחץ כאן! ניתן לשלם מסל קורסים לפורשי צה"ל
תרגיש/י חופשי לפנות ולשאול והיכן שנוכל לסייע – נסייע בשמחה
למידע כל קורס "יזמות וחשיבה עסקית פנה כאן
למפגש אישי ללא עלות עם מנכ"ל ביטחונט – פנה כאן!
